编者按

　　瓜果累累，菜肥蔬熟时，本该心里乐开花，嘴角溢满喜，但接二连三的价格探底，堆积如山的劳动果实无人问津，让人一脸愁容。滞销！卖难！这个怪圈像达摩克利斯之剑高高地悬在农民兄弟头顶。虽然卖难的原因很复杂，单纯依靠合作社的力量也难以解决。但是，面对滞销，各地的合作社还是在积极地想办法努力化解。让我们一起来关注这些合作社的探索与尝试。

　　“你是我的小苹果想说卖你不容易”

　　——延庆苹果“相对滞销”，合作组织探新路

　　本报记者高杨

　　“你是我的小苹果，想说卖你不容易。”今年九月份，网上便出现延庆早熟苹果滞销的报道；十月中下旬大面积采摘刚开始，延庆苹果滞销的消息又见诸报端，不胫而走。11月20日，记者来到北京市延庆县苹果主产区了解情况，并向当地农民合作组织负责人探寻对策。

　　实情

　　销售进度减慢，滞销言之尚早

　　苹果是延庆县当家果品之一，有名的张山营苹果、里炮红苹果等往往还没下树便被预订一空。

　　记者走访时了解，今年的销售情况确实没以往乐观。“往年这个时候苹果早卖完了。”张山营镇五福兴农种植专业合作社理事长胡顺泉说，“我们社种植苹果千余亩，现在还剩两三成没销出去。”张山营的苹果采摘和上市较早，每年10月10日开始采，月底前基本摘完。

　　全县大批量采摘在10月25日才进入高峰。“延庆苹果大多可卖到元旦前，这时候就说滞销言之尚早。”县果树协会副会长李建军说。九月早熟品种由于本身错季销售，且产量少，基本不会滞销。“当人们看到报道想帮忙时，当地早没苹果可卖了。”李建军说。

　　据县农委消息，截至11月13日，全县321.57万公斤苹果已卖出237.82万公斤，占总产量74%。有关负责人说，目前的“滞销”更多是相对的，主要是销售进度比往年慢，且果农普遍存在担忧情绪。

　　问题

　　渠道相对单一，深度合作不足

　　近年来随着种植面积减少，延庆苹果从最高峰时的六七万亩下降到目前三万亩左右，且受年初冻害和五六月份冰雹影响，今年的苹果生产遭遇“小年”，去年1300万公斤的产量如今下降到不足四分之一。

　　产量少了，果子理应好卖，事实并非如此。记者观察，瑟瑟秋风中，靠近省道的果园纷纷在路旁摆摊，路过的车很多，停下买果的少之又少。据悉，全县苹果销售以团购为主，占总销售量的60%，其余大宗批发占15%，商贩采购10%，零售10%，观光采摘5%。团购和大宗批发大幅下降是今年苹果不好卖的主因。

　　李建军还兼任北京果香园果品产销农民专业合作社联合社这一县级合作联社的理事长。他介绍，当地合作社主要在为果农提供产前、产中的种苗选供、农资保障和技术指导上下了很多功夫，但对产后销售环节则缺少紧密合作和深度服务，大部分合作社只是根据客户要求临时从社员手中购入需要的果品。

　　这两年，胡顺泉越来越多把注意力转到销售上，他为产品设计了统一包装，通过各种关系拓宽销售渠道，开发了产品宣传网页，去年还在百度上对产品进行推广。合作社一盒八斤左右的一级果如今能卖到80元，且不愁销。

　　探索

　　创建品牌优势，开拓线上资源

　　延庆的果品合作社很少组织农超对接，主要原因是价格高，如六两一个的特级果一般卖到8~10元/斤，果子一下树就超过了超市的接受能力，且有合同期长、筛选储存成本高等问题，而深层次原因则是延庆苹果的品牌价值没有很好挖掘。

　　从今年开始，县果树协会授权五福兴农等合作社无偿使用“延庆国光”这一品牌，带有国家地理标志的绿色标签如今已印到合作社的产品包装上。各合作社也发挥散户无法比拟的优势，采取各种手段营销促销，包括参加苹果节、擂台赛、展销会等。

　　李建军几年前就开始用个人的微博、微信宣传延庆苹果，他今年带胡顺泉等理事长赴某知名网站探讨电子商务合作，但每个合作社出资三五十万元让这些微利的农民合作组织望而却步。胡顺泉还打算利用合作社的冷库存一点苹果，“这样我们的产品最晚能销到明年五一，老百姓家的地窖最晚存到春节。”

　　目前，延庆正着手制订《延庆县农产品滞销应急保障预案》，同时尝试在北京市内建立“京郊特色农产品直销示范店”。今后将成立由主要领导牵头的农产品流通体系建设领导小组，建立可掌控的、稳定的农产品滞销应急保障机制。

上回是枇杷　这回是蜜橘——

　　合作社捆绑发展为何还愁卖

　　本报记者杨丹丹

　　今年秋季，安徽省黄山市歙县产橘区“三口”(街口、溪口、正口三个乡镇)3000亩蜜橘大丰收，累累硕果压弯了枝头，也压在600多农户的心头，近7000吨橘子滞销。“三口蜜橘”作为品牌农产品销售向来通畅，而且早在多年前，当地橘农就成立了农民专业合作社抱团发展，为何还会出现愁卖的现象呢？记者进行了一番走访。

　　物流成本是滞销“瓶颈”

　　“今年上半年雨水充沛，蜜橘较往年大大增产。集中上市的蜜橘价格卖不上去，才造成众多媒体的关注。”歙县新溪口柑橘合作社社长余生明说，新溪口乡地理位置偏远，从橘子产地开车到县城就要走两个多小时的山路，运输成本成为高品质蜜橘难卖到好价钱的“瓶颈”。

　　合作社在销售上具体做了哪些工作呢？余生明说，合作社的功能主要是召集经纪人和外地客商上门来收货。他们也想和大商超对接，可是由于物流成本过高，最终没有谈成。如果运到合肥去卖，长途运输费一趟2800元，算上包装费和人力费，再快递配送到家，成本太高。加上外地产量大、橘价便宜，导致蜜橘严重滞销。目前，前来购买的以江浙水果批发商居多。目前合作社的生产还没有实行订单化，所以每到成熟季销售具有任意性。

　　“合作社的蜜橘相对还好卖些，没有加入合作社的农民基本靠自己零卖，八九毛一斤。”余生明说，合作社成立后对橘农技术指导、品种改良均有很大提升，所以蜜橘的品质好。但是合作社如果去组织外销，采摘、物流、包装等成本增加，导致价格难以下降，好品质在市场上就不具有竞争优势。

　　歙县地处黄山风景区，自然资源丰富，能否通过农家乐、发展旅游采摘的方式促销呢？余生明说，他们也采取了这种办法。但由于只能吸引当地有限的游客，而且只能集中在节假日期间，分流销售量有限。大部分蜜橘的销售还得靠外地批发商收购。

　　“我们镇政府也通过多种途径帮农民吆喝、出谋划策、扩大宣传，千方百计帮助橘农卖橘。”街口镇镇政府的相关人士介绍说，蜜橘不存在卖不掉的现象，只是价格卖得要比往年低而已。

　　合作社变强仍有路要走

　　不过，歙县农产品出现滞销已经不是什么新鲜事了。上半年，当地其他乡镇曾经出现过万亩枇杷滞销的新闻。

　　“合作社是农民互助合作组织，除了理事长等少数人以外，一家一户的农民大多忙于田间地头，很难从中找出有时间和懂经营的社员来专门管理。”刚刚从歙县挂职副县长回合肥的江涛介绍说，一方面，农民管理知识缺乏，自身难以推动合作社的发展。另一方面，合作社大多规模小，经济效益低，很难吸引高素质人才的加入，营销人才都被公司挖走了，导致这些名优质好的农产品“养在深闺人不识”。与超市合作的难点在于超市门槛比较高，对签约农户数量和拥有基地面积有指标，并且要求能够提供农产品增值税发票，而合作社为此还要专门去办理税票。此外，跟超市合作，运输、人工等都需要大量的资金,合作社很难拿出这些钱。

　　“歙县蜜橘陷入滞销困境有多种综合原因，特别是人力成本的增加，地区之间的竞争等等。走出困境需要社会各方面的指导和支持。”安徽省农委合作经济指导处副处长吕健魁这样说道。建议当地尝试引入电子商务等线上平台销售，争取扩大知名度等多元化销售渠道。

　　“电子商务是解决偏远地区农产品销售的一条有效途径。但由于各地起步不一样，有的早，有的晚。落后地区更需要我们政府部门转变观念，为农业生产经营主体搭建平台、信息传递、组织谋划、产销对接。”安徽省农委副巡视员胡桂芳表示，一方面市场会倒逼合作社发展壮大，打造成为“多面手”。另一方面，政府相关部门应当把农民的事当作自己的事，帮助合作社早日成长。