“在座的合作社有没有给超市供过货的？”在一次给农民专业合作社负责人培训的课上，易买得超市生鲜食品采购经理唐聪问道。几十名听课的合作社理事长来自全国各地，但没有人举手响应。
“我们其实很希望跟合作社合作，但现在跟我们进行接触的合作社很少。”唐聪很无奈，“我觉得合作社应该更积极一点，因为合作社可以享受免税政策，比一般的超市供货商有优势，而且超市经营合作社的产品也可以免税。”
据了解，今年6月，商务部、财政部、农业部共同发布了《关于做好农产品“农超对接”试点工作的通知》，要求积极推动大型连锁超市、农产品流通企业与农产品专业合作社对接，也就是“超市+合作社+农户”的模式。在这一工作中，农民专业合作社被寄予了厚望。不过，对于目前还处于发展阶段的合作社来说，要做好农超对接，还有不少“关口”要过。
合作社对接超市很少见，规模和产品质量是主因
辽宁锦州凌海市的鑫隆蔬菜专业合作社是赵志灵去年刚刚组建的，合作社社员数量不多，产量也有限，销售都是通过菜贩子到田间地头来收购。菜贩子“不光收我们的菜，村里其他散户的菜也收，价格都一样。”赵志灵说，“因为量小，没法跟人谈价格，都是随行就市，更谈不上跟超市对接了。合作社和超市对接，锦州这边还很少。”
像鑫隆合作社这样刚刚起步的合作社现在很多。山东莘县的王会宗也是去年刚刚组建了一家合作社，社员不到十户，生产的蔬菜都是拉到附近的菜市场卖。“我们到产地购货，都是几车几车的要，不可能跟散户、小户谈。”唐聪说。
相比赵志灵和王会宗组建的合作社，河北肃宁县春蕾富硒甜瓜种植专业合作社成立于1994年，发展到现在已经有了一定规模，社员超千户，产品约一半实现了跟超市对接。不过据理事长岳满意介绍，这个过程也很不容易。“一开始的时候很难打开市场，因为超市都有自己的老关系客户，我们2007年跟山西一家超市联系的时候，为了能进入，把原来中间商的那部分利润让给了超市。”岳满意说，“另外超市愿意接受我们的产品，是因为我们合作社的蔬菜产品档次比较高，是按无公害或有机的标准生产的，产品上都有每一户社员的编号，质量有保证，这是其他经销商比不了的。如果是普通菜，现在确实不好进超市。”
不少合作社也尝试像春蕾合作社这样“以质取胜”，不过同样存在困难。“生态农产品确实价格高，但生产成本也高。”山东莘县益农生态农业专业合作社理事长史朝旭说。史朝旭前年在村子里自己种了几亩桃子，不用化肥农药，雇人给桃树捉虫，每亩光人工费就要50元，因为不打除草剂，地里的草长得老高，村里人还都笑话他。“农民是很实际的，如果没见到效益，很难让他们跟着我做。”史朝旭说，“而且现在合作社的社员地块分散，也没法统一管理，产品标准很难统一。”
双方理念存在差异合作方式尚待磨合
虽然实现了和超市对接，不过说起双方的合作，岳满意还是有“不满意”的地方，“主要问题就是超市都是压款结账，有的是隔半个月结，有的一个月，也有的是下一批货到了才结上一批的款，但我们给社员是要先付款的，所以很多时候资金周转比较紧张。其实对超市来说，跟合作社合作有很多好处，所以我希望超市也能给我们提供一些便利，不要压我们的款。”
“超市是需要一个结款周期的。而且一般来说，像蔬菜、水果这种生鲜品，超市是直接收购，而像粮食这种耐贮藏的产品，超市则是卖完后才能结款，如果卖不完，还会存在退货的问题。”唐聪说。
据了解，目前有一些超市在跟合作社对接的过程中，为了给合作社提供便利，已经开始给合作社支付一定比例的预付款，但这还只是个例，普遍来讲，超市的结款方式依然是让很多合作社头疼的问题。
除此之外，合作社和超市合作过程中，还有很多地方需要沟通，超市对合作社也有自己的期望。“我们有一次到河北收购梨，有些梨当地农民觉得很好，但是因为表面有擦伤，有划痕，那在我们超市可能就要归到二等品。农民对此就很难理解和接受。”唐聪说，“如果是长期跟超市打交道的供货商，他们很熟悉市场需求和超市的要求，可以把产品进行包装、分级，市场上什么样的产品卖得快，他们就能包装成啥样。所以希望合作社也能在这些方面下功夫，跟超市做好对接。”
资金问题成掣肘，品牌建设受影响
合作社为超市压款结账而苦恼，其实也反映了合作社自身资金紧张的问题。众所周知，资金问题一向是制约合作社发展的瓶颈，而在农超对接过程中，这种影响依然存在。
“想进超市，合作社规模得扩大，产品质量要提高，这都需要钱啊。”史朝旭说，“农产品卖给收购的小商小贩，价格都上不去，要是我们的合作社有资金，就可以收购农民的菜，进行消毒，脱水，包装，制作净菜，然后卖到超市。这样一般菜贩子一块五收的菜，我就敢一块七收过来。”
因为资金制约，有的合作社即使生产出优质农产品，进入了超市，也难以打造出自己的品牌。
“我们以前没有自己的品牌，卖到超市后，都是别人拿去贴商标。比如我们卖2块钱的菜，人家拿去加上他们的商标，在超市就能卖到5块。”岳满意说，“去年我们已经注册了自己的商标，今年打算上包装，现在缺的就是资金。打造品牌需要钱，光包装费就要几万元，还要上货，我现在正筹划着能不能贷点款，不过贷款也很不容易。”
责任编辑： 崔京华
